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和客户做朋友,是理财顾问的必修课
2018-06-24 来源: 顾问云

044曾道人内幕玄机2 www.bsk81.cn [摘要]:和客户做朋友,是理财顾问的必修课

大家在日常生活中选择一项服务时,与服务者的交流体验在一定程度上会影响你的决策,至少你会选择一个自己不反感的服务人员。如果服务者准确打中你的心里诉求,当然容易被一举捕获。




这样的特点在购买高价格产品时尤其明显,基于马斯洛需求理论,高净值人士在生理以及安全需求满足后,会进而追求社会需求和尊重需求,所以不仅仅是理财顾问的专业度会影响客户关系,理财顾问的言谈举止、价值倾向,都是影响双方交易的重要因素。


很多新入职的理财顾问会觉得,“专业”是理财顾问成功的必要充分条件,似乎只要自己足够专业,客户就会源源不断的找上门来。其实不然,“专业”是理财顾问成功最基础的因素,因为这是与客户建立信任的根本。除此之外,很多新人理财顾问忘记的一点是“如何与客户自在地相处”。


市场有各种各样的产品,在产品信息各方面基本相同的情况下,让客户觉得“你人很好,值得被信任”是非常重要的,所以,如果可以,请你和客户做朋友,让他们喜欢你。




今天,就和大家分享高净值人士会欣赏的几个特质:


专业——职业的起点

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“专业”不是万能的,但没有专业是万万不能的。


没有一个客户会相信一位门外汉,或者一个新手公司。人都一样,会在自己能选择的范围内找到一个行家,给自己一些专业指导。高净值人士,因为自己的时间珍贵,很喜欢说的一句话是“让专业的人去做专业的事”。


但是,这里又要多啰嗦几句了,所谓的“专业”,不是抛出一堆术语,把自己端得特别高大上,让客户感觉自己很无知。如今的财富管理,早就不再是“我特别厉害,你不需要懂,听我的就行”那样的思维了。




今天的专业,是指你了解市场、了解产品,并且能给客户匹配好他最需要、最合适的财产安排,你能帮助客户梳理他的需求,给他讲解为什么这个产品合适他,把复杂的东西说明白,才是最厉害的“专业”。


大多数的客户,不需要知道什么是“影子基金”、“正回购与逆回购”、“美式分红和英式分红”的原理和定义。所谓专业,更不是在对话中强加一大堆英文“MBO”、”AB-S”、“CAGR”…


客户需要的专业,是在他告诉你他的需求之后,你能协助他选到最合适的工具,有时候需要你帮助客户意识到他自己都忽略的需求:


给孙子送礼物的爷爷奶奶,需要你去选择安全、稳健的账户,因为不希望承担风险,他们对于回报也不会有很高的要求;


给新生儿咨询保险的爸爸妈妈,需要你提醒他们做好自己的保障,先护好家庭的经济支柱,再去给孩子考虑储蓄和陪伴的事情;


有意向投资海外的企业主,需要你帮忙关注汇率的变动,各国的宽松水平和未来的利率政策,提醒他做好对应的汇率对冲;


...

财富是客户的,需求也是客户自己意识到之后才会付诸实践的,你的工作在于陪伴在客户旁边、在客户的各项需求里面尽量完成你的专业能做到的部分。


Keep Real

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很多理财顾问会有一定的“讨好型沟通”,总觉得什么话都顺着客户来说,就会让客户更加喜欢自己。然而,如果一个人失去了自己的原则和立场,是没法真的获得别人的欣赏的。高净值人士喜欢的聊天对象是有思想、能反馈的,而不是一个简单的复读机。做真实的自己,有时比刻意地讨好他人更讨人喜欢。


如果你觉得自己不够聪明或者产品有某些劣势,不用刻意隐瞒或者盲目吹大,可以表明自己会通过努力来提供更好的服务,而产品方面的一些情况,也是可以真实地告知客户的,世界上并不存在十全十美的产品,只有最合适客户需求的安排。


有些客户甚至会认为“没有缺陷的产品是不真实的”,一切的沟通都建立在真实的基础上,否则就是“虚假销售”和欺骗客户了。




比如最近热卖的香港储蓄保险产品,也有着明显的“缺陷”——等待时间比较长,这类产品不适合没有耐心的投资人。但一切的特点都是双刃?!且蛭嘶Сな奔涞陌踩⑿詈臀榷稍ぜ幕乇?,让这类产品成为了传承和教育、退休这一类财富管理目的的完美解决工具。


所以,不要害怕,做真实的自己,表达自己的想法,不懂的地方也可以虚心地求教客户或者老板,销售最真实的产品,只有这样,才会有“回头客”和转介绍。也只有自己能真实地面对自己了,客户才有可能欣赏你,从而进一步地选择你做他的顾问。


有专业之外的爱好

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这一点,也许很多人不理解和“理财顾问”这个角色有什么关系,但实际上却是密切相关。


很多时候,顾问和客户见面的场景并不是大家坐在办公室的会议室里一对一的开会,而是各种个样的场合:


某个海边的高尔夫球场、某个饭局、某场大型会议,甚至是小区里、餐厅里、银行里、电梯里的一次擦肩而过。




很多“生意”的开始,都是闲话家常,而一个涉猎广泛的理财顾问永远是让人谈话愉快的存在:


你可以是一个健身爱好者,有自己喜爱的运动,非常随意地提起“自己的保龄球最好成绩是九连strike”;


你可以是一位音乐爱好者,有自己擅长的乐器,在聊天中谈到自己小时候练琴的心态,让客户理解自己孩子现在的反叛心理;


你也可以是一位旅游爱好者,擅长不同国家的语言,熟悉欧洲各国的风土人情,在客户热情的讨论着他下个月的意大利之行时,推介他一两个餐厅和特色菜...


所以,知晓客户的日常生活喜好,并且有一定的了解,对于理财顾问来说是一种额外的“技能光环加持”。以下是高净值人士通?;嵯不兜陌昧斜?,仅供大家参考:

1. 运动和健康:高尔夫、马拉松、健身;


2. 酒文化:白酒、红酒和各地特产,如果你熟知哪几个年份的葡萄酒更好,客户在你这里投资“红酒基金”的概率就会大很多哦;


3. 人文风情:比如你能笑谈赛马和贵族的关系,那以后有关赛马基金的销售也会顺理成章吧;


4. 书籍阅读:如果以上这些都觉得太费钱,自己没有那个经济能力,那就从读书开始吧,阅读,是最简单的开拓眼界的方式了。

前文提到,让客户成单的一个非常重要的前提是“让客户喜欢自己”,而喜欢的更基础前提在于“让客户记住自己”。每一位客户,特别是高净值人士,身边有很多不同的理财顾问,也许你谈话中的一个小细节,能够和他产生共鸣,会让他更容易记得你,未来有相关的事情和业务的时候,也更容易想起你。


最后,还是要专业

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绕了一个大圈,我会建议大家再次回到“专业”这个话题上,就像之前反复强调的,“专业不是万能的,而没有专业是万万不行的”。


这里的专业在于可以“想客户之所想”,最好的回复是客户提出问题之前就给出答案,不要给客户一种“理财顾问不是很积极”的印象,帮客户考虑到他担心的问题,并且在他提出来之前,给出相应的解决方案。所谓“事务管理”才是最高级的客户管理。




所以,高净值人士关心的很多问题,理财顾问都要自己先比较了解:


财产传承和继承问题;

子女的婚姻风险防范;

合理的税务规划;

身份和国籍的安排;

信托等成立和管理;

哪国的体检服务更好;

新兴的干细胞应用和风险在哪里;


你可以没有高净值人士的消费能力,但你要有一颗好学的心,试着去考虑他们在意的事情和市场上主导的方向,不要被贫穷限制了自己的想象力。


总而言之,希望大家能持续学习,保持专业的同时做到接地气,可以和客户真正地聊到一起去,真正理解客户每一个问题背后的顾虑,做一个“人见人爱,花见花开”的理财顾问。


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